Como conseguir clientes de seguros
Como conseguir clientes de Seguros
Para conseguir clientes de seguros el Productor Asesor de Seguros debe desarrollar un doble perfil:
Por un lado un perfil comercial para poder captar clientes y fidelizarlos; y por el otro un perfil técnico, para poder asesorarlos bien y que las coberturas que contraten realmente cubran lo que ellos necesitan, o estén al tanto de lo que siguen teniendo a riesgo propio.
El perfil técnico y el comercial son las dos caras de la misma moneda en la carrera del productor de seguros.
Etapas en la Maratón de Seducir Clientes de seguros
Etapa 1: Remen Marineros, remen.
- Conseguir los primeros clientes de seguros cuesta, el perfil comercial no es innato en todos, y la frustración está en cada ocasión en la que encaramos un cliente. En esta etapa, en general el Productor camina, llama, escribe, pero sobre todo «sufre».
- También hay que abrir código en las compañías es otro desafío:
- No están abriendo,
- Abren pero no en mi zona,
- Tienen exclusividad y me mandan debajo de tal organizador,
- Piden tantos formularios y antecedentes que tardamos meses en terminar el trámite.
Primer dato: De nuestro relevamiento: el 50% de los productores opera con tres aseguradoras «o menos».
Algunas todavía obligan a firmar acuerdos de exclusividad, limitando las posibilidades del productor.
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Etapa 2: Lo Primero es La Familia
Los parientes y amigos suelen venir en auxilio del Productor principiante y le dan una mano, pasándole sus propios seguros, generalmente los de sus auto, motos y sus casas. Y cuando no, aquel riesgo que es «imposible» de colocar…
Con esto al menos podemos experimentar y cotizar los primeros riesgos, probar los sistemas de las aseguradoras, y ahí te das cuenta de algo: Por más que te quieran, tus parientes y amigos no están dispuestos a pagar de más, ya que a todos nos cuesta ganar el peso, así que empieza un nuevo problema:
- ¿Cuántas cotizaciones tenés que hacer? Varias. Hasta conseguirles un precio y producto competititvo.
- ¿Cuántas veces tenés que cargar los mismos datos para poder obtener el costo de un mismo riesgo?
Ya con las primeras cotiaciones te das cuenta que habría que poder cotizar todas las compañías de una sola vez, y no perder tanto tiempo.
Etapa 3: Ahora sí: A conseguir clientes de seguros o ¿Quién me pueden pasar referidos?
Si atendiste bien a tus parientes y amigos, probablemente ellos sean tus primeros referidores, pero también es hora de expandir los límites, con lo cual seguramente debas hacer lo mismo que muchos de lo que hacen los productores que relevamos:
Principales fuentes de Referidos citadas en «Como conseguir clientes de Seguros»
- Visitar las Agencia de autos, generalmente las llamadas “reventa”.
- Pedir al gestor de tu barrio, potenciales datos de quienes están tramitando transferencias de autos.
- Reunirte con las inmobiliarias, buscando oportunidades de Integrales de Comercio o Seguros de Hogar, o Cauciones de Alquiler.
- Ir al taller de la otra cuadra, para cotizarle los autos que le lleven con choques, para evaluar pasarse a un Todo Riesgo.
- Charlar con el encargado del lavadero de autos.
- Vistar los Estudios Contables en busca de las ART, los Seguros de Vida Obligatorios, Los de convenios y la ley de contrato de trabjo.
- Hablar con los Estudios de Abogados y Escribanías para ver las cauciones IGJ, y alguna eventual garantía judicial.
- Y claro: Pedirle referidos a tus clientes satisfechos.
En fin: Estas son sólo algunas, hay muchas fuentes de referidos. Si las cultivás y visitas cada tanto, y lográs hacer una relación regular con gente satisfecha, a mediano plazo verás crecer tu cartera de forma sustentable.
Lo más probable que si quieren pasarte referidos empiecen por cotizar ellos mismos sus riesgos, eso es una excelente señal: Quiere decir que te están evaluando.
Y atento: Estate preparado para que en algunos casos te pidan algo a cambio.
Y si bien hay muchas técnicas más, todavía nos falta explorar una herramienta más nueva: Vender Seguros por Internet
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¿Cómo hago para vender Seguros en Internet?
Hay distintas técnicas para vender seguros Online, y no todas requieren grandes inversiones de dinero.
Lo que más nos interesa transmitirle a nuestros productores, es que «deben» aprender a competir en este ambiente también.
¿Qué hacen los productores de seguros en Internet?
De acuerdo a este relevamiento que encargamos, le preguntaron a los Productores de Seguros si promovían la venta o si publicaban sus servicios por internet, y la respuesta fue bastante congruente con nuestra expectativa:
¿Hiciste algo para difundir o realizar venta de seguros por internet?
- 49% No intentó todavía hacer nada en internet.
- 30% Usa redes sociales.
- 14% Manda mails.
- 7% Tiene una página Web.
Solo el 7% de los Productores de seguros encuestados tiene una página de internet.
¿Trabajás con pocas Aseguradoras?
Los Mitos de Vender Seguros por internet
Alguna o variras de estas cuatro afirmaciones, surgen cada vez que conversamos sobre la oferta de seguros por internet con nuestros Productores
- Voy a ganar un montón de dinero.
- Voy a gastar un montón de dinero.
- Es difícil (por no decir imposible).
- La gente no contrata Seguros por la Web.
Vamos Mito por Mito :
1) Voy a ganar un montón de dinero vendiendo seguros por internet:
Seamos claros: En el corto plazo no vas a ganar un montón de dinero.
Si bien hay escépticos, hay gente que comienza muy entusiasmada pensando en que Internet es algo fácil o mágico: pongo una Web y aparecen los clientes. Notan luego que es un lugar donde la competencia es dura, y que hacerse notar y destacarse es un trabajo arduo. ¿Cómo hacer la calle? Sí. Definitivamente.
Aún así, vas a aprender que promocionarte en internet es sencillo, y en el mediano plazo va a ser una fuente importante de referencias.
Como en todo: Está a quienes les va bien, y quienes les va mal. La diferencia está en que a los primeros también les fue mal al principio y luego aprendieron.
2 Voy a gastar un montón de dinero
No necesariamente. Esto es igual que el negocio tradicional del productor: Hay gente que empieza trabajando desde la casa y luego con los años se instala una oficina, y hay gente que desde el vamos invierte en un alquiler, en poner carteles, comprar computadoras, escritorios, sillas, contratar personal, etc. Son dos estrategias diferentes y válidas.
En internet también se puede empezar sin inversiones altas: Sólo contratando un hosting (o sea un lugar para poner tu web, que sale muy poquito), dedicándole tiempo personal y aliándote con alquien que te facilite un multicotizador, para que a quien encuentre tu web le permita cotizar y que te quede el dato para asesorarlo.
El problema que suele surgir inmediatamente cuando te llegan los primeros prospectos desde internet, es que imaginan una respuesta acorde al lugar donde te encontraron. Es decir: Rápida, con calidad y “con Variedad” para comparar, online, etc. Por lo tanto debés ofrecer varias alternativas de seguros.
Si estás dentro del 50% de los productores que tiene «tres aseguradoras o menos», te va a costar ofrecer variedad.
3 Es Dificil, por no decir imposible
FALSO: Hay tanta información para aprender como ingresar al mercado de internet que es imposible de leer toda.
Armar un sitio es hoy una cuestión de unas horas. Con imágenes que podés obtener gratis, con letras bonitas, con formularios de contacto, y con un mapa para que te encuentren y un botón para que te llamen por whatsapp.
Cuando un productor nuestro nos pide consejos para armar su página Web, no puede creer que esté todo tan al alcance de la mano.
Y ahí te tiene que econtrar.
¿Querés hablar de Internet?
4 La gente no contrata sguros por internet.
Corrección: La gente “Si” contrata seguros por internet, y cada año un poco más.
- Si le preguntabas a tu abuela donde hacía las compras, no te decía en el hiper.
- Tampoco iba al shopping por un vestido, iba a la modista.
Pero hoy, si buscás un producto o servicio: ¿Salís a caminar por el barrio o lo googleas?
Hoy la empresa más valiosa de la Argentina es Mercado Libre ¿Por qué? Porque la gente, cada vez más, espera encontrar sus productos y servicios buscandp en la web.
Y ahí te tiene que econtrar.
¿Cuando buscás un producto o servicio: Salís a caminar el barrio o lo googleas?
¿Qué productos se pueden comercializar por Internet?
Por empezar Seguro Automotor – ¿Pero no necesito un multicotizador? – Si, para eso estamos nosotros.
Pero las aseguradoras proponen otros productos como los de Protección de Efectos Personales
También podés relevar «prospectos» para aprovechar campañas en Productos y eguros de Vida
Y la verdad es que Hoy, todos los productores cotizan Online.
La última pregunta, entonces es: ¿Qué hacen los clientes de esos Productores?
Hoy un productor no puede desempeñarse si no tiene un PC.
Hoy, sea con un multicotizador, o en los portales de las propias compañías todos los productores cotizan la mayor parte de sus riesgos por internet.
¿Qué pensás que va a pasar con los clientes?
Mas del 90% de los Productores que relevamos cotizan a través de los portales de las compañías, una por una, ingresando una y otra vez los mismos datos.
